『暴露』不動産業界の闇「囲い込み」完全解説！

2025/10/17

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不動産売却「良かれと思ったその選択」が数百万の損に？業界のプロが明かす3つの意外な落とし穴

はじめに

人生で最も大きな資産である家を、できるだけ高く売りたい――。これは、不動産売却を検討するすべての人が抱く共通の願いでしょう。

しかし、その成功を左右する最初のステップ、つまり不動産会社選びや契約方法の選択で、多くの人が混乱に陥ります。「多くの会社に頼むべき」「一社に絞るべき」と正反対の意見が溢れ、何が正解なのか分かりにくいのが現実です。

特に、「より多くの会社に依頼した方が、広く情報が伝わり、競争が生まれて高く売れる」という考え方は、売主にとっては非常に合理的に思えます。しかし、その選択こそが、業界のプロであれば即座に危険信号だとわかる落とし穴なのです。間違った一歩は、数ヶ月間も物件が市場で停滞し、最終的な売却価格が本来の価値より数十万、場合によっては数百万円も低くなる悲劇につながりかねません。

落とし穴①：「たくさんの会社に頼む」一般媒介契約が、実は敬遠されるという逆説

複数の不動産会社に同時に売却を依頼できる「一般媒介契約」。より多くの人の目に触れる機会が増えるため、マーケティングの観点からは最も有利な選択肢に思えます。たくさんの会社が自社のために競い合ってくれるはず、と期待するのも自然なことです。

しかし、ここに不動産会社の「本音」が関わってきます。不動産会社の収入は、物件が売れた時にのみ発生する「成功報酬」です。広告費や人件費をかけて熱心に販売活動を行っても、もし他社が先に契約を決めてしまえば、それまでの努力はすべて水の泡となり、かけたコストは丸々赤字になってしまいます。

十数件の物件を抱える営業担当者なら、確実に手数料になる専任物件を優先するのは当然の心理です。残念ながら、あなたの「一般」物件は、対応リストの一番下に追いやられてしまうのです。この不動産会社の立場を、あるプロはこう語ります。

一般媒介契約の場合は他者に先越されたらその努力が全て無駄になってしまう。ということは、どうしても他で抱えている専任媒介契約で売却を任せられている物件があれば、そっちを優先せざるを得ないということなんですね

つまり、売主が「広く浅く」頼んだつもりの戦略が、結果的にどの会社からも「本気」で取り組んでもらえないリスクを生み出してしまうのです。良かれと思った選択が、かえって売却の機会を狭めている可能性を知っておく必要があります。

落とし穴②：あなたの物件が紹介されない本当の理由「囲い込み」という業界の闇

一般媒介のリスクを考えれば、当然「一社に任せる専任媒介契約」が魅力的に見えます。事実、業界の裏側を知る人間からすれば、市場に出ている物件の多くは専任媒介契約であることは周知の事実です。売主は手厚いサービスを期待してこの契約を選びます。しかし、ここには「囲い込み」という、さらに根深く悪質な落とし穴が待ち構えているのです。

囲い込みの動機は、業界の慣習である「両手取引」という仕組みにあります。通常、不動産売買では、売主側の仲介会社と買主側の仲介会社がそれぞれ手数料を受け取ります。例えば3,000万円の物件なら、売主側の会社は約100万円の手数料を得ます。しかし「両手取引」では、同じ会社が売主と買主の両方の代理人となり、売主から100万円、買主からも100万円、合計200万円の手数料を一つの取引で得ることができてしまうのです。この報酬が倍になるという強力なインセンティブが、囲い込みを生む根本的な原因となっています。

囲い込みの代表的な手口は、主に次の3つです。

• レインズへの登録を意図的に怠る、または遅らせる： レインズは、不動産会社間で物件情報を共有する全国規模の公式データベースです。ここに登録することは、いわば物件を国中のエージェントと買主が集まるメインステージに上げること。登録を怠る行為は、自社の顧客以外には見せないよう、意図的にあなたの物件を市場から隠すことに等しいのです。

• 他社からの問い合わせに「商談中です」と嘘をつく： 他の不動産会社から「あの物件を紹介したい」と問い合わせがあっても、「すでに購入希望者がいて商談中です」と事実でないことを告げて断り、紹介の機会を潰します。

• 「担当者不在」を理由に紹介を先延ばしにする： 問い合わせに対し「担当者が不在で分かりません」と回答して時間を稼ぎ、その間に自社で買主を探そうとします。

特にこの「担当者不在」という言い訳は、二重の意味で危険なサインです。第一に、物件を囲い込むための常套句である可能性。そして第二に、それが言い訳でなかったとしても、会社として物件情報を共有できていないという、組織的な能力の欠如を露呈しています。プロの不動産会社であれば、担当者一人いなくとも、物件の紹介可否くらいは即答できて当然です。それができない会社は、悪意の有無以前に、組織として信頼に値しません。

そして、この問題の最も深刻な点は、外部からその嘘を確かめる方法がほとんどないことです。だからこそ、不動産業界の「ブラックボックス」と呼ばれているのです。

落とし穴③：悪質業者を炙り出す、最強の『セルフチェック』術

では、売主はただ泣き寝入りするしかないのでしょうか。いいえ、制度の抜け道を突く悪質な行為を自らの手で見破る、非常に強力な自衛策があります。それが「セルフチェック」です。

やり方は驚くほど簡単です。

• ステップ1： 売主自身が、別の不動産会社の担当者のふりをして、自分の物件を扱っている会社に電話をかけます。

• ステップ2： 具体的には、次のように問い合わせてみましょう。「〇〇不動産の〇〇です。（あなたの物件名）ですが、3,100万円の価格でまだご紹介可能でしょうか？」

このシンプルな一手で、すべてが明らかになります。あなた自身には何の連絡もないにもかかわらず、電話口で「申し訳ありません、現在商談中です」「担当者が不在で分かりかねます」といった返答があれば、それはあなたの物件が囲い込みにあっている可能性が非常に高い、極めて危険なサインです。これは、売主自身が悪質な担当者や会社を炙り出すことができる、唯一無二の防御策と言えるでしょう。

まとめ：本当に信頼すべきは「契約書」ではなく「人」

不動産売却の世界は、一見すると最も安全に見える道にこそ、最大の落とし穴が潜んでいるという根本的なパラドックスを抱えています。

1. 一般媒介契約は、広く頼んだつもりが、どの会社からも本気で動いてもらえないリスクをはらみます。

2. 専任媒介契約は、一社に任せる安心感の裏で、「囲い込み」によって販売機会を根こそぎ奪われるリスクがあります。

3. そして、これらの問題は外部から見えにくいブラックボックスの中で行われます。

これらの問題を引き起こすかどうかは、会社の看板や契約書の種類だけで決まるわけではありません。

囲い込みをするかどうかというのは会社のスタンスというよりは担当者のスタンスで決まることが多い

結局のところ、最も重要なのは「信頼できる担当者を見極めること」に尽きます。もし心から信頼できるパートナーに出会えたのであれば、その人に「専任媒介契約」で一任するのが最善の策です。一方で、どの担当者を信じて良いか見極められないうちは、「一般媒介契約」で複数の会社を比較検討するのも一つの合理的な方法と言えるでしょう。

最後に、あなたに問いたいと思います。人生最大の資産の売却を、単なる契約書上の「取引」と捉えますか？それとも、心から信頼できる「パートナー」を求める、人生の一大イベントと捉えますか？その答えこそが、あなたの不動産売却を成功に導く、最も重要な鍵となるのです。

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