訪問査定のチェックリスト！本当に信頼出来る営業マンの特徴

2025/10/10

相続空き家住み替え早期売却

高値に騙されないで！プロが明かす不動産「訪問査定」5つの意外な真実

自宅の売却を考え、いよいよ複数の不動産会社に「訪問査定」を依頼する。これは、売却成功に向けた非常に重要なステップです。しかし、各社の担当者を前にして「一体どこを信じればいいのか」「何を基準に選べばいいのか」と、不安を感じる方も少なくありません。

多くの人が査定額の高さに目を奪われがちですが、実は成功の鍵は、金額そのものではなく、意外と見過ごされがちなポイントに隠されています。

この記事では、あなたが査定額の数字に惑わされることなく、本当に信頼できるパートナーを見極めるための「5つの意外な真実」をプロの視点から解説します。

1. 意外な真実①：「一番高い査定額」は、実は“落とし穴”かもしれない

直感に反するかもしれませんが、最も高い査定額を提示した会社が、必ずしも最良の選択とは限りません。

なぜなら、その高値は、とにかく売却の契約（媒介契約）を取りたいがために設定された「罠」である可能性があるからです。相場よりも高すぎる価格で売りに出した結果、物件は市場で売れ残り、度重なる値下げを余儀なくされ、最終的な手取り額が当初の査定を大きく下回るという事態を招きます。

本当に重要なのは、提示された査定額そのものではなく、その金額に至った「根拠」です。信頼できる担当者は、最近の成約事例や競合となりそうな物件のデータ（競合事例）を元に、なぜその価格になるのかを明確に説明できます。単にデータを見せるだけでなく、それらの成約事例や競合事例をどのように分析・整理し、その査定額を導き出したのか、その思考プロセスまで説明できるかが重要です。

大切なのは査定額の高さというよりはその査定額の根拠がね [...] 担当者がその査定額についてきちんとこう説明できるかどうかっていうのが大事だからここをしっかりとこう聞いてほしいね。

2. 意外な真実②：それは「会社選び」ではなく「担当者の面接」である

訪問査定は、「どの不動産会社に依頼するか」を選ぶ場だと思われがちです。しかし、発想を転換してください。これは「あなたのパートナーとなる担当者を面接する場」なのです。

不動産の売却活動は、担当者と二人三脚で数ヶ月間を共に走り抜けるプロジェクトです。だからこそ、スキルや知識以上に、その担当者との相性や信頼関係が何よりも重要になります。自問すべきは「この人と3ヶ月間一緒に走っていけるかどうか」という一点です。

会社の知名度や規模だけで選ぶのではなく、一人の人間として信頼できるかどうか、その視点を忘れないでください。

訪問査定は会社選びではなくて担当者の面接の場だと思ってほしいな。

3. 意外な真実③：家の“マイナス情報”は、正直に話した方がうまくいく

「雨漏りがあった」「過去にシロアリ被害があった」など、家のネガティブな情報を担当者に伝えるのは、気が引けるかもしれません。しかし、こうしたマイナス情報は正直に伝える方が、最終的にはスムーズで安全な売却に繋がります。

不動産売買には、売主が知っている物件の欠陥を買い主に伝えなければならない「告知義務」があります。もしこれを隠したまま売却し、後から発覚した場合、買い主との間で深刻なトラブルや損害賠償問題に発展する可能性があります。

マイナス情報を正直に伝えることは、担当者との信頼関係を築く第一歩です。それにより、担当者はより正確な査定ができ、将来のトラブルを未然に防ぐための適切な対策を講じることができます。誠実な態度は、結果的にあなた自身を守ることになるのです。

4. 意外な真実④：「囲い込みはしませんか？」この一言があなたを守る

「囲い込み」という業界用語をご存知でしょうか。これは、不動産会社が自社で見つけた顧客にしか物件を紹介せず、他の不動産会社からの購入希望者を意図的に遮断してしまう行為です。

囲い込みをされると、あなたの物件に興味を持つ潜在的な買い主の数が大幅に制限されてしまいます。その結果、より高く、より早く売れるチャンスを逃してしまう、売主にとって非常に不利益な状況に陥ります。

訪問査定の際には、担当者に「囲い込みはしませんか？」と単刀直入に質問してください。信頼できる担当者は『囲い込みは絶対にしません』と断言した上で、『レインズ（不動産流通機構）にはX日以内に登録します』『他社からの内見依頼は即時対応します』といった具体的な行動計画を提示します。逆に、言葉を濁したり、曖昧な返答をしたりする担当者には注意が必要です。